#Viergewinnt: Erfolgsfaktoren für gelingsicheren Vertrieb in Corona-Zeiten – und danach.

Aktualisiert: Nov 11

Corona hat viel verändert, auch im Vertrieb. Wie interagiert man mit seinen Kunden, wenn Vor-Ort-Termine nicht möglich oder nicht mehr wirklich zeitgemäß sind? Digitale Tools wie Zoom oder Teams werden auch in Post-Corona-Zeiten helfen, um mit B2B-Kunden im Gespräch zu bleiben. Aber die digitale Transformation des Vertriebs geht viel weiter: Sie wird typische Muster grundlegend verändern. Wir zeigen vier Erfolgsfaktoren für einen neu aufgestellten Vertrieb.


Vier gewinnt – Delfine im Verbund
Courtnie Tosana · unsplash.com

Eine aktuelle Studie von McKinsey & Company zeigt, dass seit dem letzten Jahr die Face-to-Face-Interaktionen im traditionellen B2B-Vertrieb um 52 % zurückgegangen sind. Dafür gab es einen deutlichen Zuwachs an digitalen Interaktionen. Digitale Angebote wie Video-Konferenzen haben um 41 % und Online-Chats um 23 % zugenommen. McKinsey & Company 2020


Die digitale Akzeptanz verzeichnet immense Sprünge

Innerhalb von etwa zwei Monaten ist die digitale Akzeptanz bei Verbrauchern und Unternehmen um fünf Jahre nach vorne gesprungen. Statt sich als Reaktion auf Shutdowns in der Anfangsphase von Corona zur Digitalisierung gezwungen zu sehen, sind auch B2B-Verkaufsleiter im Vertrieb zunehmend überzeugt, dass ihr Geschäft digital wird. Nur etwa 20 % der B2B-Einkäufer hoffen, dass die Prozesse wieder wie vor der Pandemie „Face-to-Face“ ablaufen werden – selbst in Branchen, in denen bisher klassische Außendienstmodelle dominierten. Insbesondere bei Bestellung und Nachbestellung verschiebt sich die Interaktion hin zur digitalen Kommunikation. McKinsey & Company 2020


Current way of interacting with suppliers resp during different stages. McKinsey & Company, 2020
McKinsey & Company, 2020

Was zunächst als Krisenreaktion begonnen hatte, ist nun zur neuen Normalität geworden. Dies wird auch erhebliche langfristige Auswirkungen auf die zukünftige Geschäftsabwicklung von Käufern und Verkäufern haben.


For B2B sales, digital is the wave of the future. McKinsey & Company 2020

Eine neue Generation von B2B-Käufern tritt auf den Plan

Doch nicht nur die globale Pandemie beschleunigt die digitale Transformation, auch der Generationswechsel der B2B-Käufer hat erheblichen Einfluss auf den Wandel. Eine Studie von Google und Millward Brown Digital zeigte, dass fast die Hälfte der B2B-Käufer heute Millennials sind (Think with Google 2015). Dieser Wandel führt zu neuen Entscheidungsketten. Für diese Generation hat sich das Internet als Recherchequelle im Bereich Vertrieb längst etabliert. Es ist meist der erste Touchpoint in der Customer Journey. Aus diesem Grund wird es immer wichtiger, die vom Buying Center benötigten Informationen in Echtzeit und ohne Hürden bereitzustellen.


Half of B2B buyers are millenials, Think with Google
Think with Google, 2015

Wie genau gelingt der digitale Vertrieb?

Strategisch muss es das Ziel sein, Kunden mit wertvollen Inhalten zu überraschen und für den Vertrieb immer wieder neue Anknüpfungspunkte für die Kundenbetreuung bereitzustellen. Ziel ist damit Kundennähe durch ein dauerhaftes, relevantes und integriertes Customer Engagement entlang der Customer Journey erreicht, um auch künftig den maximalen Vertriebserfolg sicherzustellen.


Die Sales Journey muss komplett neu definiert werden. In diesem Prozess werden neue Moments of Truth aufgedeckt und die Vertriebsansätze verändert.

Accenture 2020


Die 4 wichtigsten Faktoren für den Vertriebserfolg

  1. Relevanz herstellen – und zwar dauerhaft: langfristig und ganzjährig, in enger Taktung der Maßnahmen, qualitativ hochwertige Inhalte und Angebote zur Verfügung stellen

  2. Kommunikationskanal-übergreifend agieren digitale und analoge Maßnahmen verknüpfen – und das systematisch und plattformgestützt

  3. Kunden involvieren: Nähe erzeugen, dialog- und austauschgetrieben, Kundenwissen und Informationen generieren

  4. Inhalte an der Customer Journey ausrichten: Die richtigen Inhalte, zur rechten Zeit, am rechten Ort platzieren.


DiCE – das System für den digitalen Vertrieb

Um die oben beschriebenen vier Faktoren organisatorisch und inhaltlich zu verknüpfen, wurde das System des Digital Customer Engagement – DiCE entwickelt. Es hat sich bereits in der Praxis bewährt.


Modelldarstellung des DiCE - Digital Customer Engagement
Das DiCE-Modell im Überblick

Sie sind neugierig geworden? Steigen Sie ins Thema ein!

Das DiCE Modell wurde von ORT in enger Kooperation mit der Hochschule Fresenius entwickelt – hier lesen Sie mehr über das gemeinsame Projekt:

Vertrieb während und nach Corona - das "diCE-Modell" der HSF und ORT


Die Vorteile des DiCE-Modells für eine modernere Vertriebsstrategie im B2B-Bereich erörtern wir im im zweiten Artikel unserer Reihe.


Sie möchten mehr über das DiCE-Modell erfahren? Wir zeigen Ihnen gerne einen aktuellen Case einer erfolgreichen Vertriebsdigitalisierung und erörtern gemeinsam mit Ihnen die Anwendungsmöglichkeiten und Benefits für Ihr Business.

Nehmen Sie gerne Kontakt auf – wir freuen uns auf Ihr Interesse!




Autor

AXEL WERNICKE-LODENKÄMPER

Marketing Creative ORT Medienverbund axel.wernicke@ort-online.net








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